Einwaende behandeln
Wenn sie Nein sagen (und was du dann sagst)
"Zu teuer", "Ich muss überlegen", "Vielleicht später" - diese Sätze hörst du ständig. Die meisten geben dann auf. Aber diese Einwaende sind keine Absagen - sie sind Einladungen weiter zu reden. Hier lernst du wie du mit jedem Einwand umgehst.
Die Wahrheit über Einwaende
80% der Einwaende sind keine echten Absagen. Sie bedeuten: "Ich bin noch nicht überzeugt" oder "Ich brauche mehr Info". Wer nach dem ersten "Nein" aufgibt, verliert die Haelfte seiner Verkäufe.
Die 3-Schritt-Methode
So gehst du mit JEDEM Einwand um - egal welcher:
Verstehen & Bestätigen
"Ich verstehe was du meinst..." - Zeig dass du den Einwand ernst nimmst. Nicht widersprechen, sondern zuhören.
Reframen
Zeig eine andere Perspektive. Preis = Investition. Warten = Verpassen. Dreh den Einwand um ohne zu widersprechen.
Frage stellen
Ende immer mit einer Frage. "Was wuerde es für dich einfacher machen?" "Was brauchst du um dich wohlzufuehlen?" Das hält das Gespraech offen.
Die häufigsten Einwaende & Scripts
Der häufigste Einwand. Bedeutet fast nie dass sie es sich nicht leisten können - sondern dass sie den WERT noch nicht sehen.
Antwort-Scripts:
Der Vergleich:
"Versteh ich. Aber verglichen mit [schlechterer Alternative] bekommst du bei mir [Vorteil]. Das ist am Ende mehr wert, oder?"
Die Frage:
"Zu teuer verglichen womit? Ich bin neugierig was du erwartet hast - dann kann ich dir vielleicht was passendes zeigen."
Das Alternative Angebot:
"Okay, ich hör dich. Ich hab auch was Kleineres für [niedrigerer Preis] - willst du das sehen? Oder wir machen einen Deal für das große Paket."
Bedeutet: "Ich bin noch nicht heiss genug" oder "Ich weiss nicht wie ich Nein sagen soll". Finde heraus was wirklich los ist.
Antwort-Scripts:
Die direkte Frage:
"Klar, nimm dir Zeit. Aber nur damit ich's versteh - was genau überlegst du? Vielleicht kann ich dir bei der Entscheidung helfen."
Die Deadline:
"Versteh ich. Nur kurz: Das Angebot gilt noch bis [Zeitpunkt], danach ist's zum normalen Preis. Sag mir einfach Bescheid!"
Die Hilfe:
"Kein Stress! Gibt's irgendwas das dich unsicher macht? Manchmal hilft's drüber zu reden."
Eine hoefliche Art "Nein" zu sagen - oder echtes Interesse mit falschem Timing. Finde raus was es ist.
Antwort-Scripts:
Das Konkrete:
"Okay! Wann waere denn besser - nächste Woche? Ich erinner dich gern."
Die Knappheit:
"Versteh ich. Nur damit du's weisst: Ich hab davon nur noch [Anzahl]. Wenn du wartest, ist's vielleicht weg. Aber kein Druck!"
Das Leaving Door Open:
"Klar, meld dich einfach wenn du ready bist. Ich merk mir dass du Interesse hattest!"
Legitimer Einwand! Vertrauen muss aufgebaut werden. Hier hilft Social Proof.
Antwort-Scripts:
Social Proof:
"Das versteh ich total! Ich hab über [Anzahl] zufriedene Käufer - schau dir gern die Bewertungen an. Ich kann dir auch Screenshots von Feedback zeigen."
Kleine Schritte:
"Wir müssen ja nicht gleich mit was Großem anfangen. Wie waer's wenn du erstmal was Kleines probierst - so lernst du mich kennen ohne Risiko."
Transparenz:
"Frag mich ruhig was du wissen willst! Ich bin offen und ehrlich - das ist mir wichtig."
Sie ghosten dich? Das ist auch ein Einwand - nur nicht ausgesprochen.
Follow-up Scripts:
Nach 24h:
"Hey! Ich wollte nur nochmal nachfragen - hast du meine Nachricht gesehen?"
Nach 3 Tagen:
"Kurz wegen [Produkt] - hab ich was Falsches gesagt? Falls du kein Interesse hast ist das auch okay, dann weiss ich Bescheid."
Last Chance (nach 1 Woche):
"Hey! Letzte Nachricht von mir - ich will nicht nerven. Falls du doch noch Interesse hast, sag Bescheid. Wenn nicht, auch cool!"
Goldene Regeln
Do's
- ✓Ruhig bleiben, nie defensiv werden
- ✓Immer mit einer Frage enden
- ✓Alternativen anbieten
- ✓Verstaendnis zeigen
- ✓Follow-up machen
Dont's
- XDirekt aufgeben
- XAggressiv werden oder betteln
- XDen Einwand ignorieren
- XZu viel Druck machen
- XBeleidigt reagieren
Das Wichtigste in 10 Sekunden
Ein Nein ist erst ein Nein wenn du aufgibst. Verstehe den Einwand, reframe ihn, stelle eine Frage. Die meisten "Neins" sind eigentlich "Überzeug mich" - und genau das kannst du tun.